为您找到与新产品入市的渠道策略通用8篇 渠道相关的共200个结果:
笔者在糖酒会上,发现有不少好产品,无论是产品新颖性的卖点、独特的诉求点、还是产品的包装、质量、广告、价格都很不错,但是时隔大半年,在市场上这些好产品你是再也无法寻觅到它的踪影了。
之所以不少企业新产品上市难以获得成功,大都是在渠道策略上的失误所致。
虽然市场已经形成了点的突破,让厂商自己和大部分分销渠道的成员看到了希望,但是这时厂商的市场开发资源已经所剩无几,而产品却尚未形成赢利模式。分销跟进是新产品渠道策略的重点。分销渠道跟进包括分销网络进一步建立、健全,将点上的突破尽快扩张到面上,通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率并提高销售量,还要对分销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端理货和终端生动化管理等具体销售管理工作来贴近市场、跟进服务。分销跟进既是一个全程服务,同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中,网络得到加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在分销跟进中得到健康发展,完成了由点到面的突破。这时候,厂商可以实施渠道推进策略的第四步。
浏览量:2
下载量:0
时间:
要设计一个市场营销策划计划,则需要决定数据来源、策划着手点、策划工具、样板工具和联系方法等细节。那么下面是读文网小编整理的产品营销策略方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
每一种产品想要在市场中进行宣传和销售的话,都一定要经过一番的营销策划。以下以英语学习报为例,提供相关的产品营销策划书范文:
一、市场分析:
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西安理工大学2014级本科新生
对象总人数:预计本科新生在5000人左右
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:西安理工大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
与的
浏览量:3
下载量:0
时间:
市场是企业的方向,质量是企业的生命。做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!可是产品营销策略怎么写?那么下面是读文网小编整理的产品营销策略模板,供您参考。
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止,为期3个月。
二、目标
把握购物高潮,举办“超级市场接力大搬家”,促销**公司产品,协助经销商出清存货,提高公司营业目标。
三、目的
(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮,吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣,引导选购**产品,以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行,借此活动将**进口家电,重点引向**国市场。
四、对象
(一)以预备购买家电之消费者为对象,以f14产品的优异性能为主要诱因,引导购买**公司家电,并利用“接力大搬家”活动,鼓舞刺激消费者把握时机,即时购买。
(二)诉求重点:
1.性能诉求:
真正世界第一!
**家电!
2.s.p.诉求:
买**产品,现在买!
赶上年货接力大搬家!
五、广告表现
(一)为配合年度公司“**家电”国际市场开发,宣传媒体之运用,逐渐重视跨文化色彩,地方性报纸、电台媒体、电视节目选择,亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因,接力大搬家s.p.活动为助销手段,遵循此项原则,对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告,为赢得国际消费者,促销欣赏角度并重,拟针对接力大搬家活动,提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目,同时撷取拍摄15〃广告用cf一支,作为电视插播,争取雅俗共赏,引起消费者的强烈需求。
(四)pop:布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”
为配合国际市场开发策略,并增加此次活动之促销效果,拟会同公司及分公司营业单位,共同协办“年末促销活动分区说明会”,将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解,以获求充分协助。
七、广告活动内容
(一)活动预定进度表
注:“接力大搬家”日期定于圣诞前后,理由有二:
1.圣诞前后正是购货高潮期,应予把握。
2.圣诞前后,是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤,交通问题不易妥善处理。
(二)活动地区
在**国a、b、c三地,各择具备超级市场之大百货公司举行。
(三)活动奖额
1.“接力大搬家”幸运奖额
(1)a地200名,b地150名,c地150名,如下表:
表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布
区别 次别
a地 b地 c地
首次抽奖 100名 70名 70名
二次抽奖 100名 80名80名
合计200名150名150名
(2)以户为单位,每户限时相同,均为10分钟。
(3)每户10分钟,以接力方式进行。
2.“猜猜看”活动奖额
(1)完全猜对者一名,与搬最高额者同额奖品,同时猜中者,均分。
(2)附奖5位,最接近搬最高额者,每名赠**品牌家庭影院一套,超抽签决定。
(四)活动内容说明1.收件期间:自**年**月**日至**年**月**日,在a、b、c三地举行试搬,除选定之百货公司本身广为宣传外,并加以录像拍制现场,节目于**月**日8点档播放,借以宣传于观众了解活动内涵,同时剪录15〃cf“试搬”情况,做电视插播,广为宣传,刺激销售,增加回收件数。
与产品营销策略相关的
浏览量:2
下载量:0
时间:
如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
品牌女装想要在市场上获得好的销量,最重要的是找到一个合适的方法。如今的女装市场竞争激烈,众多的女装加盟店给了消费者很多的选择,因此创业者在经营女装加盟店的时候,想要提高销量,就必须要做好销售工作,让更多的消费者愿意购买自己店中的品牌女装。
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说,这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍,这可是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约的。新客户享受9.8折优惠,老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费,如果你还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销的形式促动老客户转介绍,也是值得促销人员思考的一个问题。
品牌女装加盟的销售一直都是做好品牌女装加盟一个很关键的问题。不同的销售的方法,所带来的效果是完全不一样的。我们一定要品牌女装加盟的销售有更多的认识,才能对品牌女装加盟有更大的提升。用销售的不断改进,来帮助品牌女装加盟不断进步。
浏览量:3
下载量:0
时间:
所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种,价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1)险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革,能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括:构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化,新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括:
(1)完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略,需要前期大量投入和准确的精算,但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场,是制胜法宝。
(2)模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的,在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多,此开发策略成本较低,风险较小,但市场已被部分覆盖,扩张有一定难度。
(3)改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展,赋予老险种新的特点,以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小,在受顾客欢迎的险种中进行改进,易获得重复购买。
(4)换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点,重新进行包装,并冠以新的名称,使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些,向市场推广的成功率也高些。
2)险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
(1)扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径:一是增加险种组合的广度,即增加新的险种系列;二是加深险种组合的深度,即增加险种系列的数量,使险种系列化、综合化;三是险种广度、深度并举。按照第一种途径,保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列,按照第二种途径,保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种,也就是要在基本险种上附加一些险种,扩充保险责任。可见,险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
(2)缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度,即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下,集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消,以提高保险公司的经营效率。
(3)关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小,但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展,这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如,家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合,房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合,将形成具有特色的新险种。
3)险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始,经历成长、成熟到衰退的全过程,险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段,其特点是:第一,由于对承保风险缺乏了解,所积累的风险资料极为有限,保险费率不尽合理;第二,由于承保的保险标的数量极为有限,风险分散程度较低;第三,由于保险费收入低,而投入的成本较高,保险公司利润很少,甚至会出现亏损。因此,保险公司通常采用的营销手段有:①快速掠取策略,即以高价格和高水平的营销费用推出新险种;②缓慢掠取策略,即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场;③迅速渗透策略,即用低价格和高水平的营销费用推出新险种;④缓慢渗透策略,即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段,其特点是保险公司已掌握风险的出险规律,险种条款更为完善,保险公司费率更加合理,保险需求日益扩大,风险能够大量转移,承保成本不断下降,等等。因此,保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵,广泛开拓营销渠道,适时调整保险费率,确保售后服务的质量,以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段,其特点是险种的利润达到最高峰,销售额的增长速度开始下降,市场处于饱和状态,潜在的消费者减少,更完善的替代险种开始出现。因此,保险业应采取的营销策略有:①开发新的保险市场,如原来主要以城市人口为对象的养老保险,可以转移到农村,开办农村养老保险。②改进险种,如在承保些特殊保险标的时,适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人,可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求,销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是,保险供给能力大而销售量迅速下降,保险公司的利润也随之下滑,保险消费者的需求发生了转移,等等。因此,保险公司要采取稳妥的营销策略,如不要仓促收兵,而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外,还应有预见性地、有计划地开发新险种,将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来,使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略,与其他策略存在相互依存、相互制约的关系,保险费率策略有如下几种:
1)低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围,实行低价策略,是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一,但是如果过分使用它,就会导致保险公司降低或丧失偿付能力,损害保险公司的信誉,结果在竞争中失败。
2)高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润,有利于提高自身经济效益,同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目,有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为,保险价格过高,会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场;此外,定价高、利润大,极容易诱发激烈竞争。
3)惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上:根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保,并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种:(1)统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险,由于是团体保险,保险公司可以少收一定比例的保险费,因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿,期满后又继续投保的,财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中,如果投保人采取趸交方式,一次交清全部保险费,保险人也可给予优惠,因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如,财产保险的条款中规定,保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定,如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时,保险人允许免交未到期部分的保险费,而其受益人仍继续享受其保险保障。
4)差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有:第一,与竞争对手同时调整费率,以确保本公司在保险市场占有的份额;第二,在竞争对手调整费率时,保持原费率不变,以维护本企业的声誉和形象;第三,采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时,先不急于调整本公司的费率,待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时,才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1)广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息,并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面,是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有:(1)树立企业形象;(2)介绍新险种服务项目或营销策略;(3)宣传社会对保险公司的评价;(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导,不能有区别的选择客户,并且费用高,反馈迟缓。
2)公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象,可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话,等等。此种方式收效缓慢,但效果持续时间长。
3)推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用,尤其是人寿保险公司,人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销,保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息,营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见,人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁,有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有:(1)招揽新保险业务;(2)做好销售服务;(3)收集信息,提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品,但成本较高,管理量较大。
4)营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类:促销的对象是分销渠道成员(例如保险代理人)的营业推广被称之为同业推广;促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用,因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的,如果不分对象、条件和环境,滥用这种促销手段,会给企业造成不利的影响。
浏览量:3
下载量:0
时间:
产品的定价要做出尽可能正确的定价,因为这会为公司带来巨大的收益。明智的定价决策要求多方人员的共同参与,但如果缺乏适当的机制将各方统一成一个整体,定价工作的总体表现可能就不会令人满意。那么以下是读文网小编整理的产品定价的策略,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
浏览量:2
下载量:0
时间:
商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层次越多,渠道越长。反之,渠道越短。正确选择和确定商品采购渠道,是超市的商品营销计划工作的一项重要内容。那么商品采购渠道的策略有哪些?
固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商,与他们建立长期的合作关系,固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是:可以通过良好的合作关系规范采购活动,适时保障市场供应,并可通过长期的合作关系使买卖双方受益
浏览量:3
下载量:0
时间:
渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制,以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。那么渠道管控的策略有哪些?
渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间,与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力,进而提高品牌美誉度,释放品牌力。
定量、控货与市场布局工作密切相关,必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度,减少压货,合理库存。
浏览量:3
下载量:0
时间:
农产品流通渠道是指农产品从生产领域进入流通领域衔接消费的渠道,即农产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径。农产品流通渠道可划分为:直接、间接流通渠道;专营、兼营商业渠道和产销结合渠道;计划调节性和市场调节性流通渠道。那么农产品流通渠道的结构是怎样的?
“龙头企业+农户”这一组织形式通常也被称为“订单农业”,龙头企业通常由农产品加工和销售企业充当,因而它们也是直接与农产品生产者进行交易的流通组织。在这种渠道关系中,按照双方签订的契约界定权利与义务,农户按照契约约定进行指定品种和数量的农产品生产,而龙头企业则按照契约约定专事农产品的收购、加工和销售,并为农户生产提供相应服务。相对于批发市场中农户与农产品批发商的交易而言,这种渠道关系相对稳定,在维持农户作为农业生产基本组织单元的独立性与自主性的同时,发挥龙头企业加工、销售农产品的优势,联结农户进入市场,从而与农产品加工和销售的规模性相适应,在某种程度上缓解了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。同时,由于交易关系的相对稳定,农户与龙头企业之间的一次性交易代替了批发市场中农户与批发商之间的多次交易,从而使交易成本得到了节约;龙头企业对农产品的加工提高了农产品的附加值,从而增加了整个渠道的收益,因此渠道的运行绩效比农户—批发商渠道也提高了。
在农户—龙头企业这一渠道关系中,渠道权力结构是严重向龙头企业倾斜的。首先,从农产品的交易额来看,农户与龙头企业之间的农产品交易额几乎是农户的全部收入,而单个农户提供的农产品在龙头企业收购的全部产品中所占的比例却是非常小的,这导致了农户对龙头企业的强烈依赖。其次,从交易对象的稀缺性来看,由于农产品的同质性,生产相同产品的农户在龙头企业看来是完全可以相互替代的,而对于农户而言,对特定农产品收购和加工的龙头企业却是相对稀缺的,农户往往没有更大的选择余地,这再一次造成了农户对龙头企业的强烈依赖。农户对龙头企业的强烈依赖,再加之龙头企业在市场信息、产品检验等方面的优势,使龙头企业在这一渠道关系中处于绝对主导地位。但该渠道关系在现实运作中,却没有完全呈现出龙头企业绝对主导这一特征。
由于农户与龙头企业签订的契约无法排除诸如自然和经济因素对农产品价格的影响,因而出现了在履行交易契约时总会有一方采取机会主义的违约行为的现象:当市场价格高于协议价格时,农户存在着把农产品转售给市场的强烈动机;而当市场价格低于契约价格时,龙头企业则更倾向于违约从市场上收购(周立群,曹利群,2001)。如果说后者是龙头企业倚仗其权力优势地位而采取的机会主义行为的话,那么前者则是由于缔约双方实力严重不对等,造成的权力结构过度倾斜而导致的龙头企业的权力失效。当农户违约时,龙头企业在决定是否请求第三方规制对方的行为时,它面临着一个成本与收益的权衡。龙头企业的收益是单个农户的赔偿,而其成本则是诉之法院的费用。对于资源占有量有限的单个农户而言,龙头企业的胜诉收益会大大低于其成本。再加之农户的分散与为数众多,理性的龙头企业一般不会请求第三方对农户的违约行为进行规制。而当为数众多的小农户采取一致性违约行为时,龙头企业的影响力就更小了,这一点我们将在后文进行详细论述。由此看来,由于渠道关系双方规模与实力的严重失衡,渠道关系并无法在龙头企业的主导下平稳发展,渠道关系稳定性的缺乏,进而会对渠道绩效产生负面影响。
浏览量:2
下载量:0
时间:
旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时,都希望能尽量扩展销售渠道,下面小编给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?
1.直接销售渠道
这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式,又称为零层次渠道,即在旅行社和消费者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式:一是采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社,通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品;二是旅行社在主要客源地建立分支机构或销售点,通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。
直接销售渠道是一种产销结合的销售方式,其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面;不足主要是覆盖面窄,只适合在本地或其他主要客源地使用,影响力相对较小。
2.间接销售渠道
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主要包括两种形式:通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等,不足主要是销售成本高。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。那么销售渠道策略有哪些?下面读文网小编整理的销售渠道策略,供你参考。
销售渠道的宽窄,就是企业确定由多少中间商来经营某种商品,即决定销售渠道的每个层次(环节)适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下,有以下三种具体策略可供选择:
①广泛销售策略。
这是由于企业的商品数量很大而市场面又广,为了能够使商品得到广泛的推销,使用户随时都可以买到这种商品,才需要采用这种策略。例如,一般日用品和广泛通用的工业原材料可以采取这种策略。采用这种策略,生产企业应该负担较多的广告费和促销费,以利于调动中间商的积极性。
②有选择的销售策略。
这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品,采用这种策略,由于中间商数目较少,有利于厂商之间相互紧密协作,同时,也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力,这种策略适用面较广,例如选购消费品、耐用消费品,新产品试销以及大部分生产资料商品,都应该根据产品和市场的特点,选择较为合适的批发商和零售商。而中间商的具体数目,应该根据具体情况而定,一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面,又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
③独家经营销售策略。
这是生产企业只选择一家中间商,赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下,生产企业在特定的市场范围内,不能再通过其他中间商来推销这种商品;而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定,这种策略主要适合于某些特殊的消费品和工业品、某些高档高价的消费品、以及具有独特风格的某些商品,例如需要进行售后服务的电器商品以及需要进行现场操作表演并介绍使用方法的产品。采用这种策略,有利于调动中间商更积极的去推销商品,同时,生产企业对中间商的售价,宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制,更好的配合协作,从而有助于提高厂商的声誉和商品的形象,提高经济效益。
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着市场的增大和竞争的日益激烈,企业在发展过程中,制定合理的定价策略使其和销售策略相适应,这既是一门科学,又是一门艺术。下面小编给大家介绍一下新产品的定价策略有哪些,定价策略的案例又是什么?小编为你带来了“定价策略”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
这种策略也称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略.索尼公司的电器产品在投入市场之初,大都采用了该策略.我们生活中的许多电子产品,高科技产品也都曾采取过此做法.一般地,撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场.或企业是某一新产品的唯一供应者时,采用撇脂定价可使企业利润最大化.但高价会吸引竞争者纷纷加入,一旦有竞争者加入时,企业就应迅速降价.
浏览量:2
下载量:0
时间:
加多宝是一家集原材料种植、饮料生产及销售于一体的大型企业。公司创立于1995年,1996年首创并推出了第一罐罐装凉茶。那么大家知道加多宝的渠道策略是指什么吗?加多宝的营销策略又是指什么?下面咱们一起去看下加多宝的渠道策略分析吧!欢迎阅读。
在A女士的考核指标中,除了日常拜访外,另一个重要的项目是开发新客户。加多宝是一家自己跑业务的公司,直接帮助经销商和“邮差”开发餐饮客户和小店客户。那些经销商和“邮差”原有的客户,业务员也必须与其建立关系,比如:在餐饮渠道经销商和邮差服务的终端,80%是掌握在加多宝手中的。
与其他饮料企业不同,加多宝非常重视外部经销商与公司内部销售团队的合作。从A女士的日常工作中也可以看出,在加多宝的渠道网络中,经销商更多承担物流角色,而加多宝则对主要终端安排固定人员定期拜访、维护。客户在这个网络中是共享的。加多宝业务员和经销商一起进行网络的建设与完善,一起管理物流和促销。
大规模制造和低效率分销的矛盾使大企业尝试自己掌控渠道,十几年对渠道精耕细作,这是加多宝渠道运营练就的内功。
从“王老吉”商业争夺战一开始,就有观察家认为,加多宝命悬一线。但一年过去了,加多宝在创造了“王老吉”营销奇迹后,又再次被公认为创造了属于自己的营销奇迹。而奇迹的背后最沉默又最扎实的一批人,就是加多宝十多年打磨出的渠道队伍。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售渠道的长度销售渠道越短,生产厂商所承担的销售任务就越重。销售渠道越长,其他销售者——批发商、代理商和零售商所承担的销售任务也就越多。下面小编给大家介绍销售渠道宽度策略。
选择分销策略,是指在某一地区,旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少,因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售,通过有意识地选择旅游中间商,降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品,有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品,目标市场有限,目标客源针对性强。往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略,而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略,逐步淘汰一些不称职的零售商,留存其精华,达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
浏览量:2
下载量:0
时间:
营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面小编给大家介绍酒店营销的渠道策略!
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
浏览量:2
下载量:0
时间:
分销渠道长度是指企业直接把产品或服务销售给消费者或用户的分销渠道模式。这种直接销售有直接上门推销、邮购、电话推销、电视直销和企业自办专卖店销售五种形式。那么分销渠道长度有哪些策略?
(1)生产者的实力
生产者在规模、声誉和财力上有限的,没有市场销售知识、经验和能力,没有相应的物流设施。只能依赖中间商,多选择长渠道,反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(2)生产者的销售能力
生产者没有市场营销能力和经验,没有相应的物流设施,则多选择长渠道;反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(3)生产者的服务能力
最终消费者需要生产者能够提供维修、安装、调试等很多服务项目。如果生产者的服务能力难以满足顾客需求,则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(4)生产者的商品组合
生产者的商品组合深度和广度不大.不能满足多品种、多规格、小批量。则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(5)生产者控制渠道的愿望
生产者因成本等因素,不希望控制分销渠道,则多选长渠道;反之,则多选短渠道或最短渠道。
浏览量:2
下载量:0
时间: